「天博体育网」4S店的汽车产业链条的神经末梢,它的境况反映着行业的变迁。而近两年4S店的生存境况不是太好,根据企查查的数据,今年上半年有1345家4S店注销,其中占据近六成的806家还是成立不到三年的

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有人欢喜热情,有人悲伤关张。

4S店的汽车产业链条的神经末梢,它的境况反映着行业的变迁。而近两年4S店的生存境况不是太好,根据企查查的数据,今年上半年有1345家4S店注销,其中占据近六成的806家还是成立不到三年的店,就反映了当前这种困境。

大象席地而坐,成都4S店将关闭四分之一?

不久前,公社记者杜余鑫曾经调查了西南市场。他了解到,西南的一家经销商“整个2月份没营业额,3月份效果非常差,4月份逐步得到恢复。”而记者近期也有机会在成都和重庆进行走访。虽然这些4S店中,好的店面人气已经接近正常,但对背后的真实境况依然存疑。

成都的4S店今年1~5月注销了23家,其实内部的影响还是蛮大的。比如,记者在走访过程中,碰到一位销售经理表示,“据预测说,2020年成都的4S店会关掉四分之一。” 他还提供了一个重要的信息,斯柯达在成都的7家4S店,今年有可能关3~4家,目前有两家已经不进货了。

哪里来的预测记者不知道,但是这让记者很惊讶,何出此言呢?对下半年就这么悲观?不过,记者在走访这些4S店的过程中,观察到一些很有意思也很细微的“蝴蝶效应”般的变化,都对市场造成着影响,这也是记者此次走访最大的收获。

日系势头很好

日系有点“当红炸子鸡”的势头,这从日系2019年的市场份额增加就知道。而走进重庆这家东风日产4S店,人气也是真的不错。虽然日产全球因为雷诺-日产-三菱联盟的事情而今非昔比,但是在中国市场上东风日产似乎是另外一种的独立存在。

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进店可以看到,虽然是礼拜二下午,但是谈单子的就有三四拨人,销售顾问对记者也很热情,一口气讲了大半个钟头,然后很抱歉地对记者说,“我的话多了点,别见怪啊。”

有几个事情倒是让记者很意外。一个是他只介绍了轩逸和天籁,对于记者表示感兴趣的蓝鸟则放弃了,言简意赅地表示这车的用户方向是年轻的小俩口,这款车是放弃空间而配置堆得很高,做了一个差异化处理。

对于销售顾问来说,日系的保值率高是个有利的销售武器。5年的老款轩逸,还能卖六万多元,这是销售顾问站在“鄙视链”上端面对长安锐程CC等竞品的回应,“这是所有国产车避免不了的问题。”

“德系减配在看不见的地方,而日系减配在看得见的地方。”当记者拿速腾来比较的时候,他用了这句很有意思的话术。此外,见我讲预算是20万以下,主动劝我千万不要买SUV,说在这个价位区间SUV配置方面会比轿车差得厉害。这个销售顾问经验确实很老道。

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而就在这家4S店隔几步远,东风风神的店面关了许久的样子。这家店的上面一层是MG,进去后居然都没人,记者在里面晃了一圈,走出门的时候,一个经理模样的人坐在刚停下来的试驾车里问,是不是看车?说马上去叫二楼的工作人员,记者摆摆手作罢离开了。

MG隔壁的东风雪铁龙店,也关着门,停车场的保安告知人都去重庆车展了。在外面观察,店面有些年头了,陈旧的感觉对应着众所周知的尴尬销量。额外提一句,这天的重庆车展上,为了争夺客户,又上演了每年必备的“打架”节目。

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记者到了成都的东风本田4S店,人气同样很好,记者询问了俗称“黑化”版的改款CR-V的情况,被告知现货没有,7月初才会到店,销售顾问也不清楚这次改款的内饰细节,要等到货后。东本的两家工厂都在武汉,这次疫情导致一直在停产,所以供货紧张也是迫不得已。不过,随着UR-V上市带起的一波热潮,东本今年形势不会差。

大众的渠道问题

在成都锦江大道的大众进口车4S店里,销售顾问很热情,不卑不亢,经过培训的素质也相当高。记者看到已经在国内停产只在墨西哥生产的甲壳虫,因为只有国五的车型,目前只能在四川省有限的几个城市上牌,当然上牌的事情店里已经都做好了。

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而销售顾问介绍蔚揽旅行车时,记者发现了旁边的思皓E20X的身影。这么不搭调的摆设,却是一个非常有意味的重大信号。为什么这么说?

熟悉大众前不久控股75%江淮大众合资公司股权的人就会知道,现在思皓的亮相,很明显意味着大众在新能源方面的步骤加快。公社之前在内部讨论中就判断,大众保留进口车渠道是有所图的。目前大众进口车的渠道大概在70多家,虽然并不多,但是大众的巨轮既然开始滚动,就不会停下,后面应该会有激烈的变化。

上汽大众的店里,人还是不少。因为正好是车展期间,店面挂出“整体优惠三万”的牌子。一位销售顾问在问了我的预算后推荐了途岳,有2.2万元的优惠。我提到帕萨特的碰撞事件,问,这车安全吗?他有点尴尬,说这辆车没有影响。但是看来没什么有效的话术。这家店里,途昂的关注度还是要高些。

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相对于其他两家,重庆黄泥塝的一汽-大众店里的体验并不好,销售顾问是一如既往的老油条,一个被指派来的销售顾问跟着我几分钟就没影了。整体给人感觉不热情,爱买不买的样子,跟在上海的一汽-大众店里碰到的情况一样。可能是市口不好的原因,我去的这家4S店人不是太多。店外我看到两三个销售顾问或蹲或站在那里抽烟,或者若有所思地翻着手机。

店里车子堆得很满,上市半年的探影摆在探歌旁边,但只有探歌销量四分之一的事实表明,它确实是没有什么竞争力。一对小夫妻也在看速腾,纠结于买1.2T还是1.4T。我拉着给他们介绍的销售顾问问跟轩逸比怎样,他非常快速地比划了一堆重庆方言的技术用语,用站在“鄙视链”顶端的优越感白了我一眼,然后跟着两位穿着红色T恤工作服的人去签约了。

不光是我,一位五十多岁的中年人,自己当初15万元买的速腾,现在想换23.39万元豪华型的迈腾,为了开出去更有面子,也没销售顾问理他,我们就坐在那里尬聊。问题是,速腾在自主品牌和日系合资品牌都已经进化到配置很高的今天,中低配版速腾的座椅居然还是手动调节的,这种成本控制当然无可厚非,但是明显太老套。

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从几次在一汽-大众的探访情况来看(上汽大众经过帕萨特事件的打击服务意识好很多),多年的“朝南面孔”让销售顾问都变得懒和油了,服务意识都不如日系那样到位。所以,大众的份额在下降,在神经末梢的4S店里的这种“看人下菜单”的精明和怠惰,不是没有影响。

此外,就像文章开头讲的,成都的斯柯达4S店状况堪忧,而在大众阴影下,斯柯达的存在感越来越弱。不禁想,不光是大众自己来搞新能源渠道,复杂的大转折时代趋势下,就算如此强悍的迪斯博士不也丢了大众品牌CEO?大众也得“摸着石头过河”吧。

主场的长安怎样?

送我去4S店的路上,记者跟出租司机闲聊,他说吉利这两年在重庆卖得挺好。确实,重庆街头能看到非常多的吉利车,不但有曹操出行的,也有私家车,电动车、燃油车都不少。不过,他对长安的印象居然还停留在几年前,认为不咋地的那种。看来长安的传播还是要加强啊。

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长安4S店里的明星,就是马上要上市的长安UNI-T新车(当天还没有上市)。但是,你能发现,这款车的出现也意味着长安的店面得升级。我明知故问地咨询销售顾问,告知大概月底有车。订车榜上的人名已经有20个。销售顾问一开始还比较热情,后来见记者讲普通话,就不知踪影了。

有位在福特做过测试的师傅,他仔仔细细地看着UNI-T,记者问他觉得性能如何,他说车要开了以后才知道。车子行不行,得看上坡的情况,会不会溜坡。重庆号称“山城”,这是当地消费者更看重的因素。

碰到一位当天提车的年轻人,最后选了CS75 PLUS而不是同平台的引力。原因很简单,引力是轿跑性质的外观,顶棚压得有点矮,内部空间虽然够,也够新潮,但是跟CS75 PLUS比起来,毕竟是更偏家用,所以他更看重空间。

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而且,他提的这款2.0T顶配版的CS75 PLUS明显紧俏一些,要等到7月中旬才有车。虽然是重庆车展期间,2.0T版本的也只优惠2000,而1.5T版本的就优惠到3000~4000左右。

而说到UNI-T设计的变革,对企业产品形象的提升非常有帮助,但是实用方面可能会有代价,比如对于“天幕”这个功能,那位师傅直接说“好看不实用”,原因是夏天太晒了。而且,这个天幕他认为没有中间的支撑,担心强度不够。

所以,长安要进一步提升品牌形象没问题,但对于产品细节上的处理和改进,对于消费者考虑层面的了解还是非常重要的。

艰难的销售顾问们

再说说记者在这些店里碰到的印象深刻的事情和销售顾问吧。

碰到一位从广菲克店里跳槽的李经理(化名),年纪有三十多岁,我问他,为什么跳槽过来?原来,广菲克那家店好的时候一个月能卖100多辆车,但是现在只有老车,没有更新换代,现在只能卖20多辆,十几个销售顾问根本拿不到提成,走掉几个留下的还稍微好过点。

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而记者去这家广菲克店时,接待的销售顾问是个女孩子,很耐心地跟着记者在展厅里面转,回答记者的问题之外,也一直在探寻记者的需求,做着推荐的努力。记者后来知道广菲克这家店的情况后,也不禁为她的收入担心,还有这家经销商的投资人们。

也许真的日子开始紧巴巴了?保时捷店里,静悄悄的,进去以后,根本没人来招呼,好几个销售顾问在奋笔疾书或者打着电话。店里放着好几辆认证二手车,有辆718才399800,就像它的黑色一样在那里沉默着。

而保时捷马路对面的奔腾展厅明显是二网性质的,里面有T77和才出的T99,首付一成就能提车,也是拼了。不过这样的布置,看了真没啥购买的欲望。看店的是位陕西小伙,估计是看车的人太少了,好不容易有人来,很热情地套近乎,说着关于车的事,希望抓住难得撞上来的“兔子”,恋恋不舍地直到记者走开。

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东本旁边的长安福特店里,销售顾问有种幽怨的表情,不咸不淡地离记者两米远,除了接电话,问一句答一句,惜字如金。店里除了记者,只有另外一位五十多岁头发花白的大块头在看车,话音在空荡荡的展厅里有点回声。锐际没有什么优惠,一辆进口探险者展车因为国产版的上市而让价十万元。我很想知道“以销定产”对他们的作用,但是最终没有机会问出口。

比亚迪的4S店里,比亚迪宋PRO是主推车型,确实做工提升很多,比较精致,销售也不断强调着性价比以及家用的实惠性,讲到他给自己表弟推荐的就是这款车。销售还讲,这是成都唯一一家厂家直营店,是由比亚迪100%控股的,能拿到的资源要比其他店好很多。不过,厂家直接控股渠道,对于其他经销商影响有多大呢?《汽车公社》将持续关注。

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